Pier Paolo Barbieri: fintech e inclusión: “Hay vivos que cobran lo que no deberían”.

Literalmente tiene puesta la camiseta de la empresa. A diferencia del impecable traje y camisa que suele usar en las entrevistas presenciales, durante la videollamada Pierpaolo Barbieri luce una remera con el logo de Ualá, la fintech que lanzó a fines de 2017 y recientemente sobrepasó las 2 millones de tarjetas prepagas entregadas. “Pensábamos que íbamos a llegar a ese número este año, pero se aceleró mucho. Nos tomó dos años llegar al millón de usuarios y en nueve meses hicimos el segundo millón”, cuenta, en diálogo con APERTURA, desde su bunker hogareño. La cuarentena potenció la demanda de productos digitales. Por eso la firma, que a fines de 2019 recibió una inyección de US$ 150 millones por parte de gigantes de la talla de SoftBank y Tencent, no detuvo su marcha. Durante el aislamiento sumó 125 empleados y espera alcanzar los 600 para fin de año. Antes de que cierre 2020 también anuncia que harán nuevos lanzamientos, aunque no brinda más detalles: “No hablo de lo que no está lanzado”.

A mediados de mayo cumplió 33 años, pero no lleva tantos instalados en el país. Durante una década estuvo lejos de territorio argentino. Primero estudiando historia económica en Harvard, luego realizando su maestría y más tarde trabajó en el hedge fund Bridgewater Associates, Goldman Sachs y brevemente en Soros Fund Management. También ocupó un puesto en Brevan Howard, desde donde creó un fondo para invertir en empresas argentinas, y aún figura como director Ejecutivo de la consultora macroeconómica Greemantle. “Somos más de 300 en el equipo y eso significó que tenga que dejar un poco de lado la vida del historiador. Pero creo que en algún momento volveré. Muchas de las cosas que me enseñó el proceso de análisis de la historia me ayudan hoy a tomar decisiones y pensar en estrategias”, apunta.

Su pelea férrea es contra el efectivo al que califica como “sucio, inseguro y caro”. Ante la consulta, agarra su billetera, la abre y muestra que adentro no tiene ni un solo billete. “Es más, hay negocios a los que voy y si me dicen que solo aceptan efectivo les digo que es ilegal y me voy. Está cambiando eso”, enfatiza. A través de su aplicación se pueden pagar servicios, realizar recargas de celular, hacer transferencias, invertir en un FCI y solicitar préstamos (aún en etapa beta), además de la tarjeta prepaga asociada.

Barbieri afirma y reafirma que no quiere competir con los bancos. Sin embargo, no duda en marcarles la cancha a través de su cuenta personal de Twitter. Y explica: “Muchos bancos trataron de matar al CVU, de no implementarlo y este Banco Central les dijo: ‘No, muchachos, hay que cumplir las regulaciones’. Si cada uno quiere su ranchito, perdemos todos”. No compite contra el sistema tradicional sino contra MercadoLibre, que a través de MercadoPago se posiciona como el principal player en servicios de pagos.

Se trata de Patagonian, uno de los desarrolladores de software que creció a un ritmo del 60% hasta el arranque de la pandemia. Más allá de la cuarentena, lanzaron un programa de reclutamiento. Cómo es su historia, qué requisitos buscan y cómo piensan seguir creciendo.

¿El aislamiento aceleró la inclusión financiera?

Desde mi perspectiva lo primero a considerar es que esto está acelerando la digitalización de la economía. Y cuando pasa eso lo que hacés es volver todavía más importante la priorización de la inclusión financiera. Porque si vamos a digitalizar la economía pero vamos a dejar a la mitad del país afuera de una economía más digital eso profundiza la inequidad en vez de darles más oportunidades a todos. Nuestro compromiso es crear un producto que sea simple e inclusivo. Nos hace todavía más importantes y tenemos que trabajar más fuerte en pos de la misión de la empresa.

 ¿Las fintech son sinónimo de inclusión financiera?

No. Cuando hacés usura e ilegalidad no estás haciendo inclusión financiera. Hay un montón de gente que aprovecha el ser online para cobrar tasas impagables que no creo que deberían ser legales. Hay dos tipos de mundos fintech: el de los préstamos, donde hay grandes jugadores y hay empresas innovadoras, pero también hay algunos vivos que tratan de cobrar cosas que no deberían; después está el sector de pagos, el nuestro, que es otra cosa. Nosotros y MercadoLibre proveemos un servicio de pagos y estamos regulados como PSP (Proveedores de Servicios de Pago) en el Banco Central. Esta idea de que las fintech no están reguladas no es verdad. El Central tiene una regulación para las fintech que son PSP y no vamos a hacer cualquier cosa. No hacemos intermediación financiera, eso queda bien claro, y cumplimos con todas las regulaciones también de la UIF. Pero en el otro mundo, el de los préstamos, está muy desregulado y hay un montón de gente que hace lo que quiere. Como en cualquier industria, hay buenos y malos.

A fines de abril salió un nuevo informe de inclusión financiera del Banco Central, ¿notaste un avance?

Nos plantea el tamaño del desafío. La métrica que más me interesa es cuánta de la gente que hoy tiene una cuenta bancaria, en teoría, la usa en la práctica. Nosotros sabemos que el efectivo es extremadamente inseguro. Es caro para el Estado y además los usuarios prefieren a Ualá porque no hay manera de que le roben dado que sin el código no pueden hacer una transferencia. Nos focalizamos en tratar de romper esa barrera y lograr que la gente realice transacciones con un método de pago digital. Que tenga la cuenta ahí y saque toda la plata en efectivo una vez por mes no es estar bancarizado. Lo que tienen entonces es una cuenta a su nombre pero no la usan para facilitar su vida o tener acceso a más opciones porque siguen viviendo en efectivo. Eso nos muestra que el 50 por ciento de los adultos en la Argentina todavía están abiertos a una solución distinta y hoy básicamente viven en el efectivo. Eso es lo que hay que cambiar.

Lo primero que se menciona en el reporte es que se aumentaron los puntos de acceso, es decir, las sucursales, cajeros automáticos y terminales de autoservicio…

Hay un historiador que se llama Adam Tooze que escribió un libro sobre la estadística en el Estado alemán y decía una frase que a mí me quedó: “Lo que vos cuentes te dice qué pregunta estás haciendo”. Si vos estás contando cajeros y sucursales quiere decir que estás viviendo en el siglo XIX.

¿Qué variable hay que mirar entonces para analizar la evolución de la inclusión?

Lo que deberías estar contando es cuánta gente está pagando con un método que no sea efectivo. Cuánta gente tiene acceso a elegir entre comprar en la esquina o comprar en MercadoLibre. Pero si no tenés una tarjeta o no tenés un método de pago digital, no podés tomar esa elección. Cuando lanzamos Ualá había gente que vendía suscripciones de Netflix en MercadoLibre y la gente de Netflix nos llamó a nosotros, que éramos una empresa de 6 meses, y nos dijo que usáramos su marca gratis. Les pregunté por qué confiaban en nosotros y me dijeron: “No sé si confío en ustedes, pero les están dando un método de pago que me da usuarios nuevos que antes no teníamos porque no contaban con tarjeta”. Entonces ahí se democratiza el acceso al sistema de pagos y eso es lo que realmente importa en términos de inclusión financiera.

Algunos te nombran como “el millennial que pone nerviosos a los bancos”. ¿Están nerviosos?

No creo. Los bancos tienen un gran negocio. La banca en la Argentina fue históricamente un buen negocio y lo que tenemos que lograr todos es tener un sistema financiero que sea realmente inclusivo. Si los 45 millones de argentinos tienen servicios financieros, ganamos todos. Después que elijan los usuarios el mejor servicio. No venimos a cambiar el sistema, sino a trabajar con él. Venimos a hacer alianzas y por eso estamos trabajando proyectos con cinco bancos distintos.

¿Este cambio no podía venir del lado de los bancos?

Cuando tenés la vaca atada es difícil innovar. De la misma manera que el negocio de Netflix no vino de los estudios tradicionales de cine. A veces tenés que ver las cosas con una perspectiva nueva, desde cero, y a veces crear el mejor producto requiere romper paradigmas. Cuando decíamos tarjeta gratuita y onboarding digital nos decían que había que abrir una sucursal.

¿Te interesa tramitar una licencia bancaria?

No sé. Hoy estamos muy contentos con lo que hacemos. No es nuestro objetivo ser un banco tradicional. Queremos ser un mercado de servicios financieros y proveer servicios de distintos jugadores. Si además soy un banco, eso es más difícil. Pero lo que sea mejor para los usuarios, lo haremos.

Si un banco se acerca y te dice que está interesado en comprar Ualá, ¿qué le decís?

No está a la venta.

Interactuás mucho con los usuarios y clientes de Ualá a través de Twitter. Ahora que pasaron las 2 millones de tarjetas, ¿no es una puerta difícil de cerrar después?

Puede ser, pero es parte de la convicción que tenemos como equipo. Todos los que se suman a Ualá hacen servicio al cliente de alguna manera u otra y la mejor manera de construir confianza es empezando conmigo. Creo que a los usuarios les gusta la cercanía. Nosotros creamos producto escuchándolos. Esa cercanía la gente la siente, especialmente en un mundo en el que muy poca confió en el sistema financiero.

También les respondés bastante a algunos bancos y soltás más de una ironía. ¿Te retaron por esto?

Mucho, especialmente desde mi equipo de Marketing, que me amordaza a veces. Pero está bien, hacen su trabajo y está bueno tener una cultura en la que tenés gente que te dice ‘lo que estás haciendo está mal, no lo digas y bajá ese tuit’.

Dijiste que ‘poner un camión playero no es interoperabilidad’…

Sin comentarios.

¿Tu competencia principal es MercadoLibre?

Sí, además es la mejor empresa del país.

¿Qué le dirías a un usuario para convencerlo de que use Ualá y no MercadoPago?

Le diría que mire los productos, su usabilidad y cómo está creado ese producto. Hay cosas de las que regulatoriamente no puedo hablar, pero hay grandes diferencias en lo que proponemos y cómo lo proponemos.

En su momento mencionaste que la tarjeta de Ualá era más bien una excusa para ingresar al sistema pero que realmente el alma de la empresa era la aplicación. ¿El futuro de la compañía lo ven sin la tarjeta física?

Depende de las posibilidades tecnológicas. Hoy desafortunadamente no tenemos 4G en todos lados del país. El día que tengamos 4G o 5G con cobertura absoluta, recién ahí podremos reemplazar el plástico. Pero hoy la tarjeta te permite operar en un montón de lugares a distancia, o en lugares rurales, donde si solamente pagaras con el teléfono o código QR sería más complicado.

¿Es rentable Ualá?

No, pero es parte del plan y lo dijimos desde el principio. No hay manera de hacer rentable a un producto así. Primero tenés que tener la escala y después tener la diversidad de productos para hacerlo rentable. Los inversores lo supieron desde el primer día y estamos dentro de las proyecciones. Esperamos llegar a ser rentables en los próximos dos años.

¿En qué situaciones del mundo emprendedor te dan ganas de volver a la faceta de historiador?

Lo más desafiante a veces es cuando tenemos que ayudar a partners o socios estratégicos a tener el nivel de respuesta tecnológica que tenemos nosotros. Acostumbramos a que las transferencias son en vivo y en todo momento, entonces cuando la cámara compensadora bancaria de parte del partner bancario falla, la verdad que me duele. Ahí extraño los libros de historia porque los libros no te criticaban por Twitter. Pero también tenés que entender el contexto. Cuando nosotros estamos teniendo 2 millones de usuarios, cuando muchas de las cargas antes se hacían en vivo en un Rapipago o Pagofácil y ahora el 70 por ciento del volumen viene en digital, en un sistema donde somos el jugador más grande, puede haber un 1 por ciento de fallas. Eso es lo que hemos tenido históricamente de fallas con CVU. A medida que vas haciendo más robusto el sistema vas mejorando para todos. Es frustrante a veces, pero ese trabajo es lo que cambia la realidad.

¿Se modificarán los desafíos de la inclusión financiera en la nueva normalidad tras esta aceleración de la digitalización?

Creo que va a ser lo que ayude a reactivar la economía. Que el pequeño comerciante pueda tener más cantidad de ventas, que tenga comisiones más bajas o que tenga la posibilidad de pagar los servicios desde el celular. Eso va a cambiar y ya ha cambiado. Los cambios que fuerza el Covid-19 van a ser muy difíciles de volver para atrás. ¿Por qué harías una fila de 15 minutos para pagar una factura de luz cuando sabés que lo podés hacer con el teléfono? Este tipo de digitalizaciones son un camino de ida.

¿Tienen una pata de negocios planeada que apunte a empresas?

Por ahora nuestro foco es 100 por ciento en las personas que son las que más usan Ualá y los que realmente tienen que cambiar su vida financiera diaria. Y son en los que más necesidad vimos cuando lanzamos el producto. En el futuro vamos a ver.

La versión original de este artículo fue publicada en la edición 318 de Revista Apertura.

Fuente: elsolrevista