La era LOW COST… Estrategias para resguardar la rentabilidad

Por Lic.Hugo Sarri

hsgerencia@ciudad.com.ar

“Disponer de estrategias diversas e innovativas en el contexto actual a fin de resguardar la rentabilidad tiene que ver entre tantas cuestiones con conocer el costo real de lo que hacemos en términos de productos ó  servicios como asimismo identificar la rentabilidad cierta de clientes /canales, frente a los desafíos de inflación de costos, límites en la demanda y otras cuestiones  instaladas en el nuevo escenario económico

Mercados Actuales y Perspectivas de corto plazo

Ignorar que tenemos tiempos complejos por delante es comportarse de manera similar a lo que ocurrió con distintos ejemplos de capitanes de barcos que desestimaron las numerosas advertencias sobre la existencia de icebergs en su ruta como amenaza a su plan de viaje (estrategia). Esta situación pasó en el siglo pasado y pasa a menudo en el mundo actual, a pesar de los avanzados radares con los que se cuentan.

Una situación parecida a lo comentado ocurre en numerosas empresas de cualquier industria en la actualidad, asumiendo en parte que por disponer de tableros de comando y control, gran cantidad de indicadores operativos y elevar la fiebre por la medición de toda actividad de la organización, se eliminan los riesgos que atentan contra la viabilidad del negocio a largo plazo. Si es necesario monitorear determinadas variables del negocio frecuentemente e ir revisando nuestros planes pero tampoco esta acción me da garantías y certezas.

Lo primero que nos genera fuerte incertidumbre es el horizonte sobre el cual van a aterrizar nuestras previsiones y lo que nos desconcierta es el comportamiento de las variables que a diario inciden en la realidad de la gestión económica y financiera del negocio, como asimismo sobre la toma de decisiones en la gestión de marketing, por ejemplo, para conocer el “verdadero costo de un producto ó servicio y hacernos mejores preguntas para evaluar nuestro nivel de eficiencia en los canales comerciales”, desafío de gran actualidad en el contexto de nuestro país.  

Sin profundizar en esta nota en las razones y naturaleza de la causa raíz de los problemas y vaivenes económicos a los que las empresas y negocios de cualquier tamaño se ven sometidos períodicamente ó cíclicamente en los sectores en donde operan, siempre es necesario reconocer la importancia de saber que existen enfoques y herramientas como para mejorar nuestras posibilidades de no deterioro de aquellas potencialidades desarrolladas en tiempos mejores tanto en la gestión comercial como en los procesos orientados al mercado/clientes como internos propios de la gestión.

Sólo sí actuamos en forma focalizada, con sentido de urgencia y basados en un cierto nivel de planificación y análisis de la trazabilidad de los costos que tenemos y su comportamiento podremos potencialmente hacerlos más controlables e impactar en la rentabilidad ó productividad organizacional.

No existen soluciones mágicas, sólo que cada vez más hay potenciar en la cultura de trabajo interno hacia clientes tres valores: Costo, Calidad y Plazos.

Estrategias para innovar  en la gestión de costos y precios (pricing)

El modelo tradicional de costos ha venido cambiando a los fines de contar con información más fiel sobre el comportamiento de aquellos que son más estratégicos que otros para ser más competitivos y poder desarrollar entre otras cosas planes de marketing más eficaces. También el análisis sectorial inteligente en el tratamiento de la información permite potenciar la gestión comercial de cualquier empresa y mitigar riesgos comerciales, transaccionales, crediticios, entre otros.

Como mencionamos anteriormente la complejidad de los mercados, la incertidumbre hacia adelante y la creciente competencia obliga a buscar la determinación de la rentabilidad por clientes, por productos, por canales, conocer si nuestros procesos de negocios, son caros ó rentables, descubrir costos ocultos en la gestión ú operación de organizaciones de cualquier tamaño, etc.

El ABCosting, ó costeo basado en las actividades NO es necesariamente una herramienta para bajar costos sin muestra alguna de racionalidad en las decisiones, sino que apunta a cuestiones más estratégicas como, por ejemplo, hacer que la estructura de costos y gastos de la compañía  se vuelva más visible, para obtener un valor más exacto de nuestros productos y servicios. Sectores como Logística, Salud y Entidades Financieras lo aplican.

Sorprende a veces ver empresas que no cuentan con información ó no tienen idea de lo que realmente les cuesta fabricar su producto, de lo que tal producto demanda de recursos y basan sólo su precio en el mercado, más allá de la importancia del mismo en los tiempos actuales dado que el mercado nos obliga también a manejar estrategias de precios según se trate lo que ofrecemos ó valora el cliente.

Desde nuestra experiencia en temáticas de ejecución de estrategias, programas de mejoras ú optimización organizacional y gestión estratégica de costos, al conocer el verdadero costo de nuestro producto ó servicio, las empresas pueden desarrollar mejores estrategias de Marketing y adoptar decisiones fundamentales para la organización. Por ejemplo en Entidades Financieras costos basados en actividades mejora el análisis con relación a procesos y cambios estructurales de todo tipo, incluso para las áreas de auditoría interna y control de gestión impacta en un monitoreo eficaz el negocio y potenciales cambios.

Hemos visto empresas que cambiaron sus estrategias de marketing al enterarse de que los productos le costaban más de lo que pensaban ó suponían. Ó también sus costos eran más bajos dado que tal producto subsidiaba a otros y entonces había margen como aprovechar situaciones de mercado.

El problema quizás puede verse en las Medianas y Pequeñas empresas, menos en las grandes, cuando las primeras deben recurrir permanentemente a estudios especiales para revisar ó disponer de información que el sistema no brinda para ajustar las relaciones de costo/precio ó tomar otras medidas. Quizás la problemática en la coyuntura vigente y futura  afecta a todas por igual…disponer de información más fiel y visible es clave a futuro para el negocio

(*) El autor es Fundador y Director de PracticasyGestión.com. Consultor/Capacitador en Escuelas de Negocios e Instituciones Empresariales en temas de su especialidad. Instructor/Capacitador en ADEBA (Asociación de Bancos Argentinos) y Entidades Financieras