Julio Figueroa

Texto: Sergio Resumil
 
El presidente del Citi Argentina considera que el verdadero desafío económico es que el país pueda
crecer a tasas razonables y por varios años. Concentrado en el negocio mayorista, dispone de
líneas de crédito para inversión por 3.500 millones de dólares.
 
Es licenciado en Administración de Empresas y Contador Público de la UCA, con un posgrado en
Finanzas en el CEMA. Tras un paso fugaz por IBM, se incorporó al Citi en el año ’94 en el mismo
edificio en el que ahora recibe a Bank Magazine como presidente. Estuvo diez años en Estados
Unidos, siempre en el área de banca corporativa y de inversión, un año como presidente del Citi
en Perú y en el 2015 fue designado presidente en la filial argentina. Desde hace dos meses se hizo
cargo también de la Región Sur, que incluye a Paraguay y Uruguay, pero asegura que su vida no
cambió en nada, que llegó sin proponérselo. Su arribo coincide con una nueva etapa del banco en
la región.
Bank Magazine: ¿La venta de los activos minoristas en Argentina estuvo condicionada por la
crisis del 2007 y las imposiciones de Basilea 3?
Julio Figueroa: –No, para nada, es una decisión estratégica para muchos países, pasó lo mismo en
Brasil, Colombia, Perú. La decisión fue, en el negocio minorista, enfocarse en países donde
tengamos mucha escala. Citi considera que el negocio minorista se está digitalizando y
modificando mucho y para ser competitivos se requiere tener una escala que, en estos países, no
teníamos. El otro tema es que el negocio minorista tiende a ser local, es decir, tu globalidad y tus
ventajas competitivas de ser una entidad internacional no aplican tanto. En cambio, en el
mayorista son esenciales. Esa es la verdadera razón de la decisión. No tiene nada que ver con la
Argentina ni con ninguna crisis internacional. El negocio minorista representa apenas el 25 por
ciento de nuestra cartera y un porcentaje mucho menor de nuestras ganancias. La decisión fue
volcar todo nuestro esfuerzo y capital al segmento mayorista, que es donde nosotros tenemos
muchas más ventajas competitivas, donde tenemos un liderazgo muy importante en casi todos los
productos que operamos y donde somos mucho más eficientes.
El negocio grande del banco, que no es lo que la gente ve, es –y siempre ha sido– el negocio de
banca mayorista con toda nuestra gama de productos, desde comercio exterior, préstamos en
moneda local o extranjera, préstamos en el exterior, servicios transaccionales, cambio, tesorería,
derivados, banca de inversión, mercado de capitales, etc.
¿Y a ese mercado usted lo ve en crecimiento?
–Argentina tiene un mercado financiero muy pequeño. Si se toma el volumen de depósitos sobre
el PBI, Argentina está alrededor del 15 %, cuando Latinoamérica tiene un promedio de entre 40% y
50%. Chile está cerca del 100%. Entonces, la oportunidad de crecimiento que tiene el sistema
financiero en general es enorme. El nuestro es un sistema financiero muy transaccional, con poco
nivel de préstamo en relación con el tamaño de la economía.
¿Qué porción de ese mercado mayorista posee hoy el Citi?
–En el mercado corporativo somos número uno en muchos de los productos, no en todos, pero en
la mayoría. En cambio, según el ranking del Banco Central estamos primeros, con una
participación de mercado del 16%; y lo mismo se reproduce en el resto de los productos: siempre
estamos entre los tres primeros y con participaciones que van entre el 10% y el 20% del mercado.
Salvo en el rubro de préstamos locales, que obviamente está mucho más atomizado y las
participaciones de todos los actores son menores.
¿Cuáles son las metas de esta nueva etapa del Citi?
–Nosotros vamos a seguir enfocándonos en nuestros clientes. En el caso de pymes tenemos un
negocio todavía chico, ahí tenemos el objetivo de crecer, pero la idea no es convertirse en el
banco de las pymes. Se necesita una red de sucursales muy grande, con mucha capilaridad, para
atender toda la geografía productiva. En pymes estamos concentrados en determinados nichos, en
Buenos Aires, Córdoba y Rosario, mayormente. Pero en el negocio mayorista, empresas nacionales
e internacionales, sector público e inversores, aspiramos a tener posiciones de liderazgo. De
hecho, para crecer y estar aún más cerca de nuestros clientes corporativos, estamos
implementando un nuevo modelo de sucursales.
¿En qué consiste?
–Estamos abriendo diez nuevas sucursales en aquellas ciudades donde nuestros clientes tienen
más nivel de actividad. Son sucursales que solamente va a atender a empresas. Es un modelo que
ya lo experimentamos en otros países, como Perú, por ejemplo, y que funciona perfectamente. El
concepto es que a las empresas que requieren una operatoria bancaria integral, poder brindarles
ese servicio con toda la gama de productos. Son sucursales transaccionales, pequeñas, sin esperas
ni colas. Ese proceso ya arrancó con la primera sucursal de este sistema en Mar del Plata. Para los
primeros días de abril pensamos tener todas abiertas.
¿Es un nuevo Citi?
–A ver, nosotros tenemos 102 años en el país, la sucursal de Argentina es la primera que el Citi
abrió fuera de Estados Unidos. Y nosotros llegamos acá de la mano del negocio mayorista, de la
mano de las grandes multinacionales. La banca minorista, en cambio, la abrimos recién a fines de
los ’70. Es cierto que fuimos pioneros, trajimos la tarjeta Diners, que fue la primera tarjeta de
crédito en el país, pero hoy eso es un commodity. Nuestro ADN siempre fue el negocio mayorista.
Creo que este cambio marca el inicio de una nueva etapa en la que ponemos mayor foco en
nuestros clientes corporativos.
¿Se dijo en estos días que van a instalarse en Argentina más entidades internacionales, hay
espacio? ¿Es un mercado muy competitivo?
–En el mercado minorista no lo creo. Al contrario, está sobrecubierto. Es más, creo que cuando se
pase de un mercado meramente transaccional, como fue en los últimos años, a un mercado de
operaciones, préstamos, etcétera, va a sobrevenir un proceso de consolidación de entidades en
los próximos años. El mercado va a tender a hacerse más eficiente. Pensá que en países como
Chile tenés 15 bancos, en Perú cerca de 20 y aquí hay 80.
En el sector mayorista yo te diría que lo que pueden aparecer son oficinas de representación o
alguna oficina que se quiera transformar en banco, pero no veo un desembarco significativo
porque ya están casi todos acá. Es un mercado altamente competitivo y nosotros competimos en
toda la gama de productos. En Argentina está totalmente atomizado, no hay nadie que tenga más
del 10% del mercado. No tenés un problema de concentración.
¿Y cómo ve las perspectivas económicas?
–Buenas. Yo creo que no es fácil pero las veo con optimismo. Hay tres desafíos importantes: que
cierren las cuentas fiscales, es decir, bajar el déficit; bajar la inflación y hacer crecer el país. Creo
que van en el camino correcto, la inflación empezó a controlarse. Tampoco se puede bajar de un
día para otro, dado que eso frenaría completamente la economía. Es muy contractivo. Fijate cómo
hicieron otros países, como Colombia o Chile, y también demoraron cinco o seis años en bajar la
inflación significativamente a niveles de 5%, como es la expectativa del Gobierno para 2019/2020.
Yo creo que ahí venimos bien. En materia de déficit fiscal, acaban de poner metas y el Gobierno ha
sido bastante disciplinado. Pero el desafío más grande es que el país pueda crecer. Creo que la
idea no es crecer al 10% un par de años y después volver a caer, sino cómo hacemos para crecer
por veinte años al 3 o 4%. Eso es lo que nos va a dar la estabilidad política y macroeconómica para
hacer cambios más de fondo en la Argentina, relacionados con educación, pobreza,
infraestructura. No digo que sea un camino fácil pero yo creo que estamos yendo en la dirección
correcta.
¿Qué significa para usted ser presidente del Citi?
–Un orgullo tremendo, cuando yo empecé acá hace 22 años nunca me lo imaginé.
¿De verdad nunca lo imaginó?
–No, de verdad, a los 22 años cuando ingresé no lo pensaba para nada. Lo veía como algo lejano.
No me lo propuse, se fueron dando las cosas. Cuando uno se va a afuera no sabe cómo sigue su
carrera, si vuelve, si va para otro lado… Pasamos un 2008/2009 de crisis financiera muy difícil.
Nunca podés predecir cómo sigue.
¿Y ocupar la presidencia lo cambió en algo?
–No, para nada. Vivo en el mismo lugar, tengo el mismo nivel de vida, mis amigos son los mismos,
o sea no cambié nada. Sí es una posición que requiere mucho esfuerzo, es un cargo intenso a nivel
profesional. Y el Citi es un jugador muy relevante en el orden nacional, entonces el peso de la
responsabilidad también es mayor. Somos muy activos. Sólo eso siento, que tengo más años y
menos tiempo para otras actividades fuera de lo laboral.
¿Qué actividades?
–Yo soy muy deportista, juego golf, tenis, futbol, corro, y cuando dispongo de tiempo hago vela.
¿El negocio mayorista le exige una estrategia de vínculos?
–Es un negocio en el que no hay tantos clientes. En la cartera minorista tenemos 600.000 clientes,
en el mayorista unos 2.000, y de esos 1.500 son pymes, con lo cual el negocio principal de grandes
empresas se reduce a 500 clientes. Entonces uno tiene la posibilidad de entablar relación con
todos los clientes.
¿Y cómo capturan nuevos clientes?
–En el negocio mayorista el concepto de nuevo cliente es difuso. En general operás siempre con
los mismos clientes. Ocasionalmente aparece alguno nuevo. Como nos pasó con Globant, a la que
acompañamos en la apertura de Bolsa en Nueva York. Pero eso no ocurre todos los días. En este
sentido, nuestra estrategia está orientada a poder hacer más con los mismos clientes que ya
tenemos. En el caso de pymes es un poco distinto, porque en ese segmento hay más movilidad y a
una mayor velocidad.
¿Es complicada la transición por la venta del negocio minorista?
–El desafío es enorme, especialmente cuando se trata de empleados –tenemos 3000–, el manejo
de gente es especialmente delicado. Estamos a la espera de la aprobación del BCRA. Claro que hay
que ensamblar temas operativos, de tecnología, de personal, pero no bien el Banco Central
apruebe la operación, a las pocas semanas se produce el cambio de marca en todas las sucursales
minoristas. Y reitero que este proceso no tiene nada que ver con la situación en Argentina.
Nosotros queremos seguir creciendo en el país. En agosto del año pasado vino el presidente del
banco en el orden internacional, Michael Corbat, y nos juntamos con el presidente Macri y su
gabinete y les comunicamos la disposición de líneas de crédito para la argentina por 3.500
millones de dólares. Lo cual, para que tengan una idea, es más del doble de los activos en
préstamos que tiene el negocio que vendimos. Es decir, es un mensaje muy claro de confianza
hacia el país y confirma que la venta del negocio minorista responde a una estrategia de negocios
de ámbito regional para enfocarnos en lo que es nuestro mejor perfil. Desde ese anuncio hasta
hoy ya hemos desarrollado negocios por más de 700 millones de dólares bajo esas líneas.