“Los productos de pymes son difíciles de vender vía el canal bancario. Hay potencial y nos interesa porque estas empresas tienen mucha actividad con las entidades. Las coberturas de salud se han trabajado muy bien, lo mismo pasó con vida.”
La venta de seguros a través del canal bancario es algo usual y más que fructífero para algunas compañías del sector. Si bien no todos los productos se adaptan con facilidad al esquema bancario, el vínculo entre la aseguradora y la banca puede abrir aún más el menú que se ofrece en las sucursales. A ese objetivo apunta MAPFRE Argentina, el grupo asegurador integrado por sus tres ra-mas: seguros generales, ART y Vida.
A Diego Sobrini, su presidente ejecutivo, le gusta definir a MAPFRE –fundada en España en 1933– como una “compañía multicanal”. El ejecutivo recibió a Bank Magazine en el edi-ficio que la empresa posee en Puerto Madero. “Hace 18 años que trabajamos con bancos y tenemos alianzas desde hace 15 años. Y lo vemos como un canal cada vez más potente cuando se pone el foco, en nuestro caso está teniendo un importante crecimiento en los últimos años”, explica. De hecho, la com-pañía tiene alianzas con Banco Francés, Galicia, Hipotecario, Patagonia, Piano, Citibank, HSBC, Standard Bank y Santan-der Río para canalizar el abanico de productos, más allá de trabajar con los grandes brokers que existen en la industria.
El ejecutivo resalta que para que un banco venda segu-ros, tienen que definirlo estratégicamente. “Para la ban-ca es fundamental buscar buenas asociaciones, no puede arriesgar su negocio principal por otro secundario como es –para ellos– la venta de seguros. Perder clientes porque el seguro que se vendió tiene una mala postventa es algo que pasó muchas veces, y más de un banco se ha visto golpeado por este problema”, confiesa Sobrini.
Al mismo tiempo, asegura que a través del canal banca-rio se puede vender un abanico de productos más allá del de automóviles, como pymes, comerciales, salud y vida. “En la medida en que el banco ponga foco, tenga un planeamiento y haya buenos partners de largo plazo, es un gran negocio para las entidades y un gran canal de distribución para el partner”, señala.
–¿Qué productos son los que más canalizan vía los bancos?
–Lo más sencillo de vender para un banco es lo relaciona-do a los créditos. Si hay una hipoteca, un saldo deudor o las prendas de los automóviles. Es casi una obligación del cliente para hacerse del crédito. Pero hay muchos clientes que optan por el canal bancario porque es muy eficiente. Por eso tam-bién son importantes los productos para la familia, pymes, empresas y para el campo. Cada banco va descubriendo su producto, y cuando lo hace lo puede vender muy bien. Pero los productos de pymes son difíciles de vender vía el canal bancario. Hay potencial y nos interesa porque estas empre-sas tienen mucha actividad con las entidades. Las coberturas de salud se han trabajado muy bien, lo mismo pasó con vida. Uno piensa que autos es lo más obvio, pero hay muchos segu-ros que se canalizan exitosamente vía las entidades.
El negocio en un año recesivo
Si bien el 2009 está siendo un año difícil para todas las industrias por el escenario recesivo, en el mercado asegu-rador aún no se sintió con tanto peso el cimbronazo. Suce-de que la retracción de los seguros viene por detrás de las crisis, o sea las ventas de pólizas caen con cierto rezago en relación con la evolución del PBI. Esa demora permite que aún hoy las compañías no estén percibiendo la caída de los negocios como otros sectores.
“Seguimos vendiendo bien, hoy crecemos al 20% contra más del 30% del 2008 en términos de negocios y duplica-mos nuestra cuota de mercado en los últimos años. Es más, nuestro negocio con el canal bancario sigue aumentando en volumen aunque quizá no tanto en clientes. Todo dependerá de cómo le vaya al país, si cae el PBI los seguros se retraen (después) pero lo hacen. Pero también nos recuperamos más rápido que el Producto”, comenta el presidente de MAPFRE, la compañía que tiene una cobertura nacional través de una red de 330 centros de atención, y emplea a 2.000 personas en forma directa y a 4.000 productores asesores.
De todas formas, el ejecutivo dice que no es sencillo ga-nar dinero y mantener las cuotas de mercado en un sector muy competitivo como es el asegurador, donde hay alre-dedor de 200 operadores en toda la actividad. “La gente ahora busca precio, y pueden ganar terreno aquellas com-pañías con menor cobertura o calidad. Es un desafío para nosotros bajo este contexto”, agrega.
Claro que el negocio será más acotado este año. Por ejemplo, el hecho de que se hayan vendido más de 500 mil autos en 2008 mientras que este año el número será sen-siblemente inferior, impactará negativamente. También la menor cantidad de hectáreas cultivadas (habían crecido mucho estas coberturas en los últimos años) y los produc-tos que demandan las familias, tienen su peso en el caudal de negocios.
–¿Cuáles son los planes de la compañía para este año?
–Nosotros crecimos mucho en 2003 y 2004, por lo tanto siempre hay posibilidades cuando hay una crisis econó-mica. En ese aspecto somos optimistas. Siempre estamos creando nuevos productos, sacamos diez todos los años. Por ejemplo, salud es un negocio que lo trabajamos desde seguros y prepagas (MAPFRE Salud) y lo vamos a lanzar en Ciudad de Buenos Aires y Gran Buenos Aires a partir de agosto. Es importante porque en estas zonas no estábamos trabajando salud en forma de prepaga. Hoy tenemos el 8% de cuota de mercado de todos los negocios de seguros y va a ser relevante estar en el rubro salud. En vida, por ejemplo, tenemos 3% de mercado y buscamos más presencia.
La compañía creó recientemente MAPFRE Global Risk, que está ideado para darles soporte a multinacionales. “Les podemos dar soluciones a nuestros clientes en todos los países en que opera la compañía, esto nos abre una nueva oportunidad”, dice Sobrini. En la primera etapa, involucra a las filiales de Brasil, Chile, Colombia, México, Portugal y Turquía además de la Argentina.
–¿Cómo ve al mercado asegurador en la Argentina?
–La Argentina tiene mucho para desarrollar en términos del mercado de seguros. La industria debería crecer muy por encima del PBI. Esto es algo que sucedió: en los últimos años, los seguros crecieron al 20% mientras que el PBI al 10% (las famosas “tasas chinas”). Y si bien la participación de esta industria llega al 3% del PBI contra el 2% años atrás, aún es un peso bastante escaso.
Parte del menor dinamismo que se espera para este año tiene que ver con la retracción del campo. Más allá de que pasaron de tener 5% de las hectáreas cultivadas asegura-das a –actualmente– el 25%, se está observando una fuerte caída de la demanda.
Texto: Leandro Gabin / Foto: Florencia Daniel
